Ich habe schon in ein paar Artikeln & Videos erzählt, wie ich passives Einkommen verdiene. Und digitale Produkte machen einen ordentlichen Anteil davon aus.

In diesem Artikel schauen wir uns deshalb mal an, wie du mit digitalen Produkten Geld verdienen kannst und was darüber entscheidet, ob du damit Erfolg haben wirst oder nicht.

Als Video ansehen:

Digitale Produkte verkaufen: Ideen und Strategien

Tatsächlich gehören digitale Produkte auch zu meinen Lieblingsmöglichkeiten für passives Einkommen. Denn wenn man es richtig angeht, haben sie echt ein ordentliches Einnahmekapital. Und auf der anderen Seite brauchst du auch kaum Startkapital. Klingt erstmal nicht schlecht? Lass uns mal schauen, was dahinter steckt.

Damit du ein Gefühl dafür bekommst, wovon ich hier rede und welche Möglichkeiten es für digitale Produkte überhaupt gibt, schauen wir uns jetzt mal 10 Ideen an.

10 Ideen für Digitale Produkte

Wir hätten da

1. E-Books
2. Onlinekurse
3. Vorlagen, Printables und Templates, z.B. für Social Media Grafiken
4. Workbooks
5. Planer
6. Membership-Angebote
7. Software und Apps
8. Stockfotografie
9. Stockmedien (Videos oder ganze Designs, z.B. für Hochzeitskarten)
10. Grafiken und Icons als Stockmedien

Übrigens: In einem anderen Artikel zeige ich dir 30 Ideen allgemein für passives Einkommen.

Es gibt also die unterschiedlichsten Möglichkeiten für digitale Produkte. Sie alle können wir aber im Grunde in zwei Kategorien einteilen.

1. Der Ersteller ist irrelevant.
2. Der Ersteller ist relevant.

Ich erkläre dir gleich, was ich damit meine. Es gibt aber einen Grund warum ich dir das überhaupt erzähle. Denn diese Einordnung wirkt sich fundamental auf die Vermarktungsstrategie aus, die für dein Produkt Sinn macht. Behalte das also erstmal im Hinterkopf, ich erkläre dir später, was wofür Sinn macht.

Und jetzt nochmal zur Einordnung.

Bei manchen dieser Produkte, wie Stockmedien, Software oder Planern, entsteht der Wert aus dem Produkt selbst heraus. Ein beeindruckendes Stock-Foto, das man beispielsweise für eine Webseite nutzen kann, hat einen klar erkennbaren Wert, unabhängig davon, wer es geschossen hat.

Bei anderen Produkten kann der Erstellers aber eine viel wichtigere Rolle spielen, oder besser gesagt: sein Wissen bzw. der Expertenstatus. Beispielsweise bei E-Books, Onlinekursen und Membership-Angeboten. Denn hier wird Wissen in verschiedenen Formen verkauft, wenn ich als Kunde also nicht das Gefühl habe, der Ersteller verfügt über das Wissen, das ich brauche, werde ich das Produkt nicht kaufen.

Um eine gute Idee für dein eigenes Produkt zu finden, können dir deshalb die folgenden Fragen helfen:

1. Worin bist du gut? Oder in welchem Bereich hast du Lust, richtig gut zu werden?
2. Was begeistert dich?
3. Wie kannst du für andere einen Mehrwert erzeugen?

Und jetzt lass uns mal anschauen, welche Vorteile digitale Produkte so haben.

Vorteile von Digitalen Produkten

1. Unendliche Verkaufszahlen: Physische Produkte können nur so oft verkauft werden, wie sie vorhanden sind. Bei digitalen Produkten ist das nicht der Fall. Es handelt sich hier ja nur um digitale Kopien einer Datei. Sie können damit zumindest theoretisch unendlich oft verkauft werden.
2. Unendliche Reichweite: Wenn du beispielsweise einen Buchladen in einer Einkaufsstraße hast, erreichst du nur eine begrenzte Anzahl von Kunden. Nämlich nur Menschen in deinem Einkaufsgebiet. Ist der Laden beispielsweise in Hamburg, wirst du kaum Stammkunden aus München haben. Die geografische Lage bestimmt und begrenzt also deine Reichweite. Bei digitalen Produkten kann theoretisch jeder Mensch mit einem Internetzugang dein Kunde werden. Einschränkungen gibt es hier höchstens durch die Sprache deines Produktes.
3. Kaum Startkapital nötig: Digitale Produkte haben kaum Produktionskosten. Wenn du hier professionelle Software einsetzt, kann es etwas teurer werden, aber du kannst ein E-Book im Grunde auch nur aus einem Word-Dokument machen, das du in ein PDF umwandelst. Und generell gibt es viele kostenlose Software-Angebote, die du für die Erstellung deiner Produkte nutzen kannst, sei es nun fürs Design oder für den Videoschnitt deines Onlinekurses. Auch die Plattformen brauchen meist kein Startkapital, sie verdienen ihr Geld meist in Form von Provisionen, die du beim erfolgreichen verkauf abdrücken musst.
4. Unabhängigikeit: Du bist unabhängig von Arbeitsort und -zeit. Digitale Produkte kannst du von jedem Ort und zu jeder Zeit gestalten und verkaufen. Hast du dein Verkaufssystem einmal aufgesetzt, musst du selten aktiv tätig werden, schließlich laufen die Verkäufe rein digital ab. Das heißt, du kannst so beispielsweise auch im Urlaub gutes Geld verdienen.

Wie verkaufst du deine Produkte?

Es gibt verschiedene Anbieter bzw. Plattformen über die du deine Produkte verkaufen kannst. Welche davon für dich in Frage kommen, hängt davon ab, welche Art digitales Produkt du verkaufen möchtest und wie deine Verkaufsstrategie aussieht.

Hier mal ein paar der wichtigsten Plattformen:

• Digistore24 – insbesondere für E-Books
• Amazon – insbesondere für E-Books
• Etsy – für Grafiken, Printables und Planer
• Udemy – für Onlinekurse
• Elopage – für Onlinekurse
• Adobe Stock – für Stock Medien (Fotos, Videos, Grafiken, Icons)
• Woocommerce – eigener Onlineshop für so ziemlich jedes Produkt
• Shopify – eigener Onlineshop für so ziemlich jedes Produkt

Wie erreichst du potenzielle Kunden?

Es gibt zwei Dinge, die über deinen Erfolg mit digitalen Produkten entscheiden.

Als erstes brauchst du natürlich ein gutes Produkt und musst Leute auch von dem Wert überzeugen können.

Potenzielle Kunden können das Produkt nicht in die Hand nehmen oder sich vorab von der Qualität überzeugen. Du musst ihnen also irgendwie zeigen können, dass dein Produkt einen gewissen Wert hat und ihnen weiterhilft. Also beispielsweise mit Screenshots und Testimonials.

Aber mal abgesehen von einem guten Produkt ist eine Sache noch wichtiger, wenn du einen ordentlichen Umsatz machen wills: Und das ist deine Reichweite.

Du musst dein Produkt vor die Augen von möglichst vielen Leuten bekommen. Am besten auch noch Leute, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit an deinem Produkt interessiert sind bzw. ein Problem haben, das dein Produkt lösen kann. Wenn du nicht genug Menschen erreichst, wird du nur ein paar Euro Umsatz machen können. Wie schaffst du das also?

Im Grunde hast du hier zwei Möglichkeiten.

1. Du nutzt deine eigene Reichweite. Bzw. baust sie dir auf.
2. Du nutzt fremde Reichweite.

Schauen wir uns die beiden Möglichkeiten mal im Detail an.

1. Du nutzt deine eigene Reichweite.

Wenn du beispielsweise eine eigene Webseite oder einen Blog mit vielen Aufrufen, einen YouTube-Kanal oder andere Social Media Kanäle mit vielen Followern oder eine große E-Mail-Liste hast, dann kannst du diese Reichweite nutzen, um dein digitales Produkt zu promoten. Hier bietet es sich an, dein Produkt an möglichst vielen Stellen zu erwähnen, statt nur einmal eine Werbekamapgne zu nutzen.

Du kannst hier auch einen sogenannten Sales Funnel nutzen, wie man im Marketing sagen würde, bei dem du potenzielle Kunden im Grunde über einen vordefinierten Weg leitest und ihnen so dein Produkt Stück für Stück näher bringst.

Dieser Funnel läuft im Grunde dauerhaft und wenn du ihn gut aufgesetzt hast, kann er dein bester Vertriebsmitarbeiter werden.

Sich eine eigene Reichweite aufzubauen ist aber ziemlich mühselig und kann echt eine Weile dauern. Wenn du also bei Null anfängst, würde ich dir eher die zweite Möglichkeit empfehlen.

Aber kommen wir nochmal zur Ersteller-Einordnung von vorhin. Wenn du dich für ein Produkt entscheidest, wo der Ersteller relevant ist, würde ich dir eher empfehlen, zumindest teilweise auf eigene Reichweite zu setzen. Die Maßnahmen dafür, helfen dir nicht nur dein Produkt zu bewerben, sondern dir vor allem in deinem Themen Bereich einen Namen zu machen bzw. einen Expertenstatus aufzubauen.

Wenn beim Produkt der Ersteller nicht relevant ist, solltest du eher die zweite Möglichkeit nutzen, die ich dir vorstelle.

2. Du nutzt fremde Reichweite.

So kann es sich lohnen, wenn du eine Verkaufsplattform nutzt, die eine eigene Reichweite mitbringt. Woocommerce, Digistore oder Elopage haben zum Beispiel keine eigene Reichweite. Das heißt, du musst sie in deine eigene Webseite einbinden oder zumindest selber promoten. Etsy, Udemy, Adobe Stock und Amazon haben dagegen eine große Reichweite. Sie sind große Shops, auf denen sich jeden Tage viele potenzielle Käufer tummeln und nach passenden Produkten suchen. Und genau davon kannst du profitieren.

Der Nachteil ist hier aber, dass du nach den Regeln der Plattform spielen und meist auch eine höhere Provision abdrücken musst, als es bei den anderen der Fall ist. Die Preis- und Provisionsmodelle unterscheiden sich von Plattform zu Plattform. Schauen wir uns beispielsweise mal Udemy an. Wird dort dein Onlinekurs verkauft, wird unterschieden, ob der Kunde über dich bzw. deinen Link z.B. auf deiner Webseite kam oder von Udemy selbst. Kam er über dich, bekommst du 97% des Umsatzes, kam er über Udemy, kriegst du nur 37% ab.

Neben den Verkaufsplattformen kannst du auch fremde Reichweite nutzen, indem du auf Anzeigen, beispielsweise auf Instagram oder Pinterest setzt. Hier musst aber entsprechend Kapital einsetzen. Wenn du dir also ein passives Einkommen ohne Startkapital aufbauen willst, kommt das eher nicht in Frage.

Du kannst auch die Reichweite anderer Leute nutzen, indem du beispielsweise Kooperationspartner oder Affiliates gewinnst. Hier musst du relativ viel Aufwand in den Aufbau von Beziehungen stecken und möglichst Menschen finden, die ein ähnliches Thema bedienen wie du, damit die Profile eurer Zielgruppen auch zusammen passen.

Fazit: Digitale Produkte verkaufen

Ich sage es nochmal, nur um sicherzugehen: Deine Reichweite ist mit der wichtigste Faktor, der über deinen Erfolg entscheiden wird. Das musste ich selber auf die harte Tour lernen. Wenn du also überlegst, selbst digitale Produkte zu verkaufen, solltest du dem Thema Reichweite auch reichlich Überlegung widmen.

Ach ja und denk daran, dir auch den Artikel mit den 30 Ideen für passives Einkommen anzusehen!

Liebe Grüße

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Der Beitrag Digitale Produkte verkaufen: Passives Einkommen ohne Startkapital erschien zuerst auf The Rich Girl Club.

Im Grunde kannst du es dir ein bisschen wie eine Fremdsprache vorstellen: Männer und Frauen kommunizieren auf verschiedene Art und Weise.

Vielleicht hast du in deinem Umfeld ja schon einmal einen Spruch wie „Versteht mir einer die Weiber.“ oder „Männer benehmen sich wie Kinder.“ gehört.

Beide Sprüche zeigen uns, dass es Unterschiede in der Kommunikation zwischen den Geschlechtern gibt.

Wenn du also mit Männern im Beruf kommunizierst und dabei erfolgreich sein willst, gibt es ein paar Dinge, die du beachten kannst.

Denn je besser du ihre „Sprache“ und ihre Regeln verstehst, desto klarer erkennst du, was dahinter steckt und lernst, wie du das für dich selbst nutzen kannst.

Übrigens sind sich selbst die Wissenschaftler noch nicht ganz einig, warum wir so unterschiedlich kommunizieren – ob aus biologischen oder soziologischen Gründen. Das Warum soll uns aber nicht weiter interessieren, denn hier geht es schließlich um das Wie.

Es handelt sich dabei oftmals um implizite Dinge, also ungeschriebene Gesetze. Das bedeutet auch, dass selbst Männer sich dieser Dinge oft nicht direkt bewusst sind, sie handeln einfach danach. Weil es für sie selbstverständlich und natürlich ist.

Hinweis: Diese Dinge sind sehr verallgemeinernd und treffen sicher nicht auf jedes Exemplar des jeweiligen Geschlechts zu. Aber sie werden dir auf jeden Fall dabei helfen, ein besseres Verständnis für die Kommunikationsregeln zu bekommen.

Und du musst schließlich die Regeln kennen, um das Spiel spielen zu können

Aber bevor wir anfangen, möchte ich dir noch kurz das Buch „Spiele mit der Macht – Wie Frauen sich durchsetzen“* von Marion Knaths empfehlen. Darin schreibst sie über Dinge wie diese hier und gibt dir noch mehr Tipps, wie du dich im Beruf durchsetzt (insbesondere Männern gegenüber), deine weiblichen Stärken klug nutzt und so richtig erfolgreich wirst.

Vertikale Rangordnung vs. horizontales Netzwerk

Männer kommunizieren eher innerhalb einer Rangordnung, Frau eher im verbindenden Netz. Dabei sind die Jungs bestrebt, sich gegenseitig über- oder unterzuordnen und sich nach unten klar abzugrenzen.

Wir Mädels stellen dagegen eher an den unterschiedlichsten Stellen Verbindungen her. Deshalb sind bei Paaren auch nicht selten die Frauen diejenigen, die die sozialen Beziehungen zu Freunden und Bekannten aufrechterhalten.

Hier solltest du dir dessen als Frau bewusst sein, weil sich die Rangordnung auf viele verschiedene Bereiche auswirkt. Je höher du in der Rangordnung eingeordnet wirst, desto mehr Macht hast du. Dir wird eher zugehört, deine Ideen werden mehr beachtet, etc.

Unter anderem hat deine Position in der Firma auch einen entscheidenden Einfluss auf deine Position in der Rangordnung. Aber es gibt auch genug andere Faktoren, die uns Frauen oftmals nicht bewusst sind. Hier geht es um Dinge wie Selbstbewusstsein und Durchsetzungsvermögen, aber auch um Statussymbole.

Du kannst dich als Frau der Rangordnung nicht entziehen, denn du wirst immer von anderen eingeordnet.

Kommunikation im Beruf: 6 Unterschiede zwischen Männern und Frauen

1. Status vs. Inhalt

Bei Frauen stehen eher Inhalte im Vordergrund, bei Männern geht es mehr um die statusorientierte Kommunikation. Das ist einfach das Resultat aus der eben beschrieben Wichtigkeit der Rangordnung.

Vielleicht kennst du die Situation in Meetings, wenn man als Frau das Gefühl hat, dass die Männer wieder nur reden um des Redens willen, es aber gar keinen inhaltlichen Fortschritt gibt?

Auch wenn das für uns Mädels nervig sein kann, machen die Männer keinesfalls, um den anderen die Zeit zu stehlen, sondern um die Rangordnung im Meeting zu klären.

Das kommt seltener vor, wenn die Rangordnung im Meeting von vornerein klar ist. Häufiger kann man dieses Phänomen dagegen bei abteilungsübergreifenden Meetings erleben, bei denen die Rangordnung eben noch nicht feststeht. Ist die Rangordnung dann geklärt, geht es um den Inhalt.

Wenn du dich in so einer Situation wiederfindest, solltest du dich soweit es geht beteiligen. Denn wenn du dich zurücklehnst und abwartest, bis es um den Inhalt geht, wird dir einer der letzten Plätze der Rangordnung zugewiesen. Und dann läufst du Gefahr nicht gehört zu werden oder auf größere Gegenwehr zu treffen, was deine Ideen angeht.

Im schlimmsten Fall wiederholt ein männlicher Kollege das, was du eben gesagt hast. Und was bei dir auf kaum Reaktion stieß, wird bei ihm gefeiert. Einfach nur weil er in der Rangordnung über dir steht.

2. Den Ranghöchsten ansprechen vs. alle ansprechen

Wenn Frauen im Meeting einen Beitrag leisten, dann versuchen sie oftmals alle in der Runde anzusehen und sich die Zustimmung zu holen. Männer tendieren hingegen dazu nur den Ranghöchsten anzusprechen, denn er ist es schließlich, den sie auf ihrer Seite ziehen wollen.

Als Frau kannst du natürlich weiterhin alle im Meeting ansprechen, aber achte darauf, dass du vor allem den Ranghöchsten überzeugst. Hast du seine (oder ihre) Zustimmung, hast du praktisch schon gewonnen.

3. Pokerface vs. Lächelreflex

In Diskussionen, Verhandlungen und sonstigen Meetings setzen Männer häufig ein Pokerface auf, während Frauen dazu neigen, zu lächeln und bestätigend zu nicken.

So hilfreich ein nettes Lächeln im Privaten auch ist, so ist der Lächelreflex im Job doch mitunter hinderlich. Denn Lächeln wird als Zeichen der Schwäche gedeutet. Besonders in Kombination mit leicht geneigtem Kopf. Es ist eine Geste der Unterwerfung, sie wirkt beschwichtigend.

Das bedeutet natürlich nicht, dass du im Arbeitsalltag nicht mehr lächeln darfst. Nur in Diskussionen oder Meetings, vor allem wenn Männer anwesend sind, solltest du es vermeiden zu viel zu lächeln. Setze lieber ein neutrales Pokerface auf, es ist deine Waffe und dein Schutz zugleich.

4. Prestige vs. Fleiß

Den Begriff „Das fleißige Lieschen“ kennst du doch sicher, oder?

Aber kennst du auch eine männliche Version dazu? „Der fleißige Peter“? „Der fleißige Hans“? Nie gehört. Weil Fleiß bei Mädchen oft als Tugend angesehen wird, bei Jungs eher weniger.

Diese gesellschaftlichen Werte zeigen sich auch oft im Beruf: Die Fleißaufgaben, die nun einmal getan werden müssen, aber kein Ansehen bringen? Werden häufiger von Frauen übernommen, als von Männern. Nicht selten „opfert“ man sich als Frau, weil die Männer es irgendwie schaffen, sich davor zu drücken.

Die männlichen Kollegen übernehmen lieber die wichtigeren Aufgaben, die mehr Prestige bringen. Weil es sie schließlich kaum vorwärts bringt, wenn sie sich im stillen Kämmerlein abschufften, ohne dass davon jemand weiß. Mit Aufgaben, die ihnen viel Aufmerksamkeit bringen, können sie mit weniger Aufwand mehr erreichen.

Vermeide es, ständig die Fleißaufgaben zu übernehmen. Das geht natürlich nicht immer, aber wenn es auch ein männlicher Kollege übernehmen kann, dann solltest du alles daran setzen, dass er das auch tut oder sich zumindest für das nächste Mal verpflichtet.

5. Berührung vs. höfliche Distanz

Vielleicht ist es dir auch schon das eine oder andere Mal passiert, dass ein männlicher Kollege dich kurz am Unterarm oder an der Schulter berührt, wenn er mit dir spricht.

Ob bewusst oder unbewusst, ist das ein Zeichen der Dominanz. Denn Berührungen bedeuten immer ein Eindringen in den persönlichen Raum.

Oder denkst du ein Angestellter im Buckingham Palace würde einfach so die Queen berühren? Wohl kaum. Wenn dann, wäre es umgekehrt, oder?

Wir Mädels neigen bei so einer Berührung oftmals dazu zurückzuweichen. Um Abstand zu schaffen und um unseren persönlichen Raum zu wahren. Nur dass eben genau dieses Zurückweichen wieder als Zeichen von Unterlegenheit gedeutet werden kann.

Statt zurückzuweichen, solltest du deshalb besser „parieren“ und den betreffenden Kollegen auch kurz anfassen. Das mag als Frau am Anfang ungewohnt und befremdlich sein, wirkt aber Wunder, glaub mir.

Als ich das das erste Mal bei einem Kollegen gemacht habe, hat man ihm die Verwirrung förmlich angesehen. Tatsächlich ist es danach auch viel seltener vorgekommen. Also einfach mal ausprobieren

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– Das Erfolgsjournal: So erkennst du deinen Wert
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– Warum Frauen weniger Gehalt verlangen

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Ach ja, die liebe Gehaltsverhandlung… Frauen verdienen mehr, finde ich. Das Problem: In unserer Gesellschaft wird kleinen Mädchen oft beigebracht, lieb, charmant und bescheiden zu sein.

Kein Wunder also, dass uns Mädels weder das dick auftragen, noch das Verhandeln liegt.

Kleine Jungs werden dagegen viel eher auf Wettbewerb getrimmt. Rangeleien sind für sie normal. Als Erwachsene fällt es ihnen deshalb leichter auch mal die Ellenbogen auszufahren und selbstbewusst für sich und ihre Interessen einzutreten.

Soziale Normen nennt man das. Und die sorgen bei uns Frauen für ordentlich Nachteile, wenn es um die Gehaltsverhandlung geht. So sind Frauen beim Thema Gehalt weniger aggressiv als Männer, sie fordern viel seltener Erhöhungen ein. Männer gehen dagegen viel offensiver vor, überschätzen teilweise sogar ihre Fähigkeiten – und zwar zum Vorteil bei Gehaltsverhandlungen.

So entsteht ein geschlechterbedingter Gehaltsunterschied – die Gender Pay Gap. Die liegt in Deutschland übrigens durchschnittlich bei 21 Prozent. Das bedeutet, für jeden Euro, den ein männlicher Kollege in gleicher Position verdient, bekommst du als Frau nur 79 Cent.

Auf diese Lohnlücke soll uns übrigens auch der Equal Pay Day jedes Jahr wieder hinweisen. Der findet in der Regel im März statt – bis dahin haben wie Mädels rechnerisch für „lau“ gearbeitet.

Bei gut ausgebildeten Frauen sind die Unterschiede übrigens besonders groß: Im weltweiten Durchschnitt verdienen weibliche Akademikerinnen rund 30 Prozent weniger als Männliche.

Die Gender Pay Gap klingt nicht besonders fair, oder? Und weißt du, was daran besonders blöd ist? Wir sind zum Teil selbst daran schuld. Weil wir eben zu wenig Gehalt verhandeln. Wir müssen uns also darum kümmern und bei unserem Gehalt rausholen was geht. Damit diese Lücke in den nächsten Jahren kleiner wird.

Lass mich dir erklären, welche Fehler wir Mädels beim Thema Gehalt besonders häufig machen, bevor ich dir erkläre, wie du es besser machen kannst.

Gehaltsverhandlung: Frauen machen häufig diese Fehler

Für uns Frauen ist es oft selbstverständlich, ausgezeichnet und gewissenhaft zu arbeiten. Nicht der Rede wert also. Oder? Doch!

Denn diese Einstellung und die fehlende Selbst-Anerkennung unserer Leistungen sorgen dafür, dass es uns schwerer fällt für diese Leistung ein entsprechendes Gehalt zu verlangen.

Wir wollen ja nicht eingebildet, arrogant oder überheblich wirken. Auch die Angst vor Zurückweisung oder schlechter Stimmung sorgen dafür, dass wir uns oft mit einem niedrigeren Gehalt zufrieden geben. Deshalb verkaufen viele Frauen ihre Leistungen unter Wert.

Dabei sorgen diese Fehler am häufigsten für ein geringeres Gehalt:

1. falsche Bescheidenheit: Frauen neigen teilweise dazu, die eigene Arbeit und die eigenen Leistungen herunterzuspielen. Sie werden als nichts besonderes abgetan und damit auch oft von anderen nicht genügend gewürdigt.
2. fehlendes Selbstbewusstsein: Es fällt uns Mädels oftmals schwer, unseren Wert einzufordern und diese Forderung dann auch selbstbewusst zu vertreten.
3. zu harmoniebedürftig: Frauen haben manchmal Angst, dass ihre Gehaltsforderung sich negativ auf die Beziehung zu Vorgesetzten und / oder Kollegen auswirken könnte. Das führt dazu, dass sie sich zu oft gar nicht trauen, ein angemessenes Gehalt zu fordern.
4. fehlendes Wissen über den Marktwert: Frauen wissen nicht, was ihre Leistung auf dem Markt eigentlich wert ist und verkaufen sich unter Wert.
5. zu wenig gefordert: Die Forderung wird von Anfang an zu niedrig angesetzt und diese wird dann oft noch heruntergehandelt. Unterm Strich fällt die Erhöhung damit niedriger aus als gehofft.
6. erste Gehaltsverhandlung verpatzt: Das Einstiegsgehalt wurde zu niedrig verhandelt. Die Differenz nun noch aufzuholen ist schwer. Warum sollte der Arbeitgeber für die gleiche Leistung auf einmal viel mehr bezahlen? Das muss sehr gut begründet sein.

Damit du diese Fehler nicht machst und die nächste Gehaltsverhandlung garantiert zum Erfolg wird, habe ich dir hier 17 Tipps zusammengetragen, die besonders für Frauen wichtig sind.

Aber bevor wir loslegen, will ich dir noch meine Checkliste mit allgemeinen Tipps und Verhandlungstricks ans Herz legen. Lade sie dir am besten gleich herunter, bevor du weiterliest. 

 

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17 Tipps für deine Gehaltsverhandlung: Frauen verdienen mehr!

1. „Promote“ deine Leistungen und Erfolge – und zwar regelmäßig!

Wir Mensche sind einfache Wesen. Wenn du willst, dass jemand deine Leistungen kennt (oder noch besser: anerkennt), musst du ihm davon erzählen. Punkt.

Du kannst nicht erwarten, dass dein/e Vorgesetzte/r schon von alleine sehen wird, wie hart du arbeitest. Manchmal musst du ihm oder ihr einfach ein wenig unter die Nase reiben, wie gut du bist.

Nutze beispielsweise regelmäßige Monats- oder Quartalsmeetings, um „mal kurz einen aktuellen Stand zu geben“. So kannst du ohne Druck von den Entwicklungen und Erfolgen deines Bereichs erzählen.

Oder schicke einfach mal eine kurze Erfolgsmail. Gibt es beispielsweise ein besonders gutes Feedback von Kunden oder wurde ein angestrebtes Ziel erreicht, kannst du eine kurze Mail schicken und davon erzählen. Das hebt oftmals auch gleich die Stimmung!

Je häufiger du das machst, umso besser. So wird deiner/m Vorgesetzten Stück für Stück klar, dass du einfach großartig bist und unverzichtbar für das Unternehmen.

Das Ganze hat auch übrigens mehrere psychologische Vorteile:

1. Wenn dein Chef im Gehaltsgespräch alles auf einmal hört und annimmt, dass du ihm das ja „nur“ erzählst, weil du mehr Gehalt willst, kann das dafür sorgen, dass er die einzelnen Erfolge weniger zu schätzen weiß.
2. Wenn es dir schwer fällt, „groß“ von all deinen Erfolgen zu erzählen (weil du z.B. das Gefühl hast, damit anzugeben), kann es helfen, „klein“ davon zu erzählen – eben in Form von kleinen Erfolgs-Häppchen, die du über einen längeren Zeitraum hier und da ins Gespräch einstreust.

2. Ergreife die Initiative und vereinbare einen Gesprächstermin.

Der Chef wird kaum von alleine auf dich zukommen und dir mehr Gehalt geben. Auch wenn das natürlich schön wäre… Wenn du nie eine Gehaltserhöhung forderst, bekommst du wahrscheinlich auch keine. Bei bei deinen Vorgesetzten könnte sogar der Eindruck entstehen, du traust dir nichts zu.

Alle ein bis eineinhalb Jahre nach einer Gehaltserhöhung zu fragen, ist durchaus üblich. Die meisten Frauen bitten jedoch nur alle zwei bis drei Jahre um mehr Geld.

Du musst auch nicht auf das regelmäßige Jahresgespräch warten (falls es sowas bei dir überhaupt gibt). Der erfolgreiche Abschluss eines wichtigen Arbeitsauftrags oder die Vergrößerung des eigenen Verantwortungsbereichs sind beispielsweise perfekte Zeitpunkte, um eine Gehaltsanpassung anzusprechen.

Versuche darauf zu achten, dass dein Chef gerade nicht mehr als normal unter Druck steht bzw. gestresst ist. Wenn es zum Beispiel gerade Probleme im Unternehmen gab oder er sich um ein sehr wichtiges Projekt kümmern muss, hat dein Chef wahrscheinlich tausend andere Dinge im Kopf als dein Gehalt. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass deine Forderungen abgeblockt wird.

Wichtig ist auch, dass das Unternehmen nicht gerade in einer finanziell schwierigen Situation steckt. Das ist selbsterklärend oder? Wenn dein Unternehmen gerade Insolvenz angemeldet hat, ist das nicht der beste Zeitpunkt, um über mehr Gehalt zu verhandeln.

3. Zeige dich selbstbewusst.

Frage nicht demütig: „Wie zufrieden sind Sie?“.

Als Frau solltest du deine Leistungen betonen und ganz selbstverständlich mehr fordern.

Dabei spielt übrigens auch deine Körpersprache eine wichtige Rolle. Falls dir sowas schwer fällt, oder du dich unsicher fühlst, übe das Gespräch vorher mit einem Partner.

Es gibt im Netz einige großartige Videos zum Thema Selbstbewusstsein und Körpersprache, die dir hier weiterhelfen können, wie z.B. die von Charisma on Command.

 

4. Nutze die Gender Pay Gap als Motivation.

In meinem ersten Studentenjob durfte ich direkt Bekanntschaft mit der Gender Pay Gap machen.

Ein neuer Kollege hatte die gleiche Position wie ich. Er hatte nur weniger Erfahrung. Sein Gehalt betrug dafür 150% von meinem.

Das war zwar alles andere als fair, sorgt dafür aber für eine langfristige Motivation: Damals habe ich mir geschworen, dass ich mich nie wieder so fühlen möchte. Also habe ich so viel wie möglich über Gehaltsverhandlungen gelernt, damit ich das Beste für mich herausholen kann und mich nicht unter Wert verkaufe.

Wenn du also auch wütend über diese Ungerechtigkeit bist, kannst du versuchen, das in etwas Positives zu verwandeln.

Sagen wir zum Beispiel, die nächste Gehaltsverhandlung steht an. Du merkst, wie deine Gehaltsvorstellungen immer weiter herunterschraubst (beispielsweise bedingt durch Bescheidenheit und fehlendes Selbstbewusstsein). Dann google einfach „Gender Pay Gap“ und lies dir ein paar Artikel dazu durch. Motiviert ungemein

5. Kenne deinen Marktwert.

Recherchiere gründlich, wie viel Gehalt in deiner Position branchenüblich ist. Bedenke, dass beim Gehalt auch immer Faktoren wie Betriebszugehörigkeit, Firmenstandort und -größe eine Rolle spielen.

Aber erwarte nicht, die EINE angemessene Summe zu finden. Du wirst viele verschiedene Gehaltsangaben finden, die teilweise stark voneinander abweichen. Du findest also nur eine Gehaltspanne, in der deine Forderung liegen sollte.

Notier dir am besten die verschiedenen Angaben (z.B. in einer Excel-Tabelle). Wenn du dir am Ende unsicher bist, was nun deine eigentliche Forderung sein sollte, dann liegst du hier mit einem Mittelwert zumindest nicht falsch.

6. Rechne dir vorher Prozente und die absoluten Beträge aus.

Mal eben während des Gesprächs im Kopf ausrechnen, wie viel Prozent die angebotene Summe von deinem jetzigen Gehalt ist? Oder was die angebotenen 5% Prozent effektiv mehr bedeuten? Das fällt uns Frauen schwerer als Männern.

Rechne deshalb im Vorfeld verschiedene Varianten aus – was bedeuten, 5%, 10% oder 15% mehr?

Dein Wunschgehalt solltest du dir auch als Monatsbrutto, Jahresbutto und prozentuale Erhöhung notieren. Es schadet auch nicht, vorher mit einem Brutto-Netto-Rechner mal zu schauen, wie viel vom Wunschgehalt denn effektiv auf deinem Konto landen würden.

7. Lege 5% auf deine erwartete Erhöhung drauf.

Setze deinen Gehaltswunsch ein bisschen höher an, als die Summe, die du verdienen willst (= dein Kernziel). Das Idealziel sind fünf Prozent plus über dem Kernziel. Steige lieber damit ein. Das Ausstiegsziel (also deine untere Schmerzgrenze) sollte dabei fünf Prozent unter deinem Kernziel liegen.

Denk dran, dein Gegenüber wäre ein ungeschickter Käufer, wenn er dich nicht etwas herunterhandeln würde. Du hast dir 40.000 als realistisches Ergebnis der Gehaltsverhandlung vorgestellt? Dann sage 42.000 oder 42.500.

Umgekehrt gilt: Wenn dein Verhandlungspartner zuerst eine Summe nennt, rechnet er damit, dass du eine höhere Summe (deine Maximalforderung) nennst und nicht gleich akzeptierst.

Übrigens: Wenn du hier eine „krumme“ Zahl wie 42.500 nennst – also keinen glatten Tausender – dann steigt übrigens die Wahrscheinlichkeit, dass dein Vorgesetzter in Hunderterschritten denkt und runterhandelt.

 

8. Sieh die Verhandlung als ein Spiel an.

Versuche die Verhandlung weniger persönlich zu nehmen – das angebotene Gehalt spiegelt nicht deinen persönlichen Wert wider! Sieh es eher als Spiel, bei dem beide Partner durch kluge Taktiken ihre Ziele erreichen wollen.

Bei diesem Spiel geht es darum, sich durch gegenseitiges Argumentieren auf ein gemeinsames Ergebnis zuzubewegen. Ein Ergebnis mit dem im optimalen Fall beide Seiten gut leben können.

9. Lass dir auch deine Motivation bezahlen.

Hauptsache die Arbeit macht dir Spaß, dann ist das Geld nicht so wichtig? Eher nicht. Denn Spaß an der Arbeit ist kein Grund ein niedriges Gehalt zu akzeptieren. Eher im Gegenteil: Wenn du Spaß an deiner Arbeit hast, bist du häufig leistungsbereiter und auch erfolgreicher. Und das darfst du dir auch angemessen bezahlen lassen.

Dein Gehalt ist schließlich kein Schmerzensgeld, dass nur dann hoch ausfallen darf, wenn die Arbeit besonders „unspaßig“ ist.

10. Unterschätze dich nicht.

Die typische weibliche Bescheidenheit sorgt nicht selten dafür, dass wir uns selbst und unsere Leistungen unterschätzen.

Vielleicht denkst du ja, dass du auch nicht besser oder erfolgreicher als deine Kollegen arbeitest. Und natürlich haben auch deine Kollegen Erfolge vorzuweisen, aber auch sie halten damit wahrscheinlich nicht hinterm Berg, sondern fordern ein angemessenes Gehalt dafür.

11. Orientiere dich nicht am Gehalt von anderen Frauen.

Vergleiche dich nicht mit anderen Frauen in deiner Position, wenn du dir deine Gehaltsvorstellung formulierst. Denn die verdienen meist auch zu wenig.

Orientiere dich lieber an dem Gehalt von Männern in deinem Job.

Solltest du dich mit einigen Kollegen so gut verstehen, dass ihr auch mal übers Gehalt sprecht, dann nimm lieber die männlichen Kollegen in ähnlicher Position als Anhaltspunkt.

12. Vertraue nicht auf den Gerechtigkeitssinn des Chefs.

Vertraue nicht darauf, dass dein Chef dich schon gerecht und angemessen bezahlen wird. Das Gehalt ist Verhandlungssache, und Personaler und Chefs sind keine Gleichstellungsbeauftragten.

Im Gegenteil: Vereinfacht gesagt, ist es ihr Ziel, möglichst viel Kompetenz für möglichst wenig Geld zu bekommen. Informiere dich also, welches Gehalt branchenüblich und realistisch ist.

Versteh‘ mich nicht falsch, es kommt durchaus vor, dass Vorgesetzte von sich aus eine Gehaltserhöhung anbieten. Das ist mir sogar selbst schon passiert. (Ein hoch auf solche Chefs!) Nur leider ist das meist eher ein Zeichen dafür, dass du so wenig verdienst, dass sogar dein Vorgesetzter schon meint, da etwas dagegen tun zu müssen…

Wenn dein Gehalt dagegen angemessen oder gut ist, wird dir das kaum passieren. Ich schließe hier jetzt mal Sonderfälle aus, in denen ein Vögelchen deinem Vorgesetzten gezwitschert hat, dass du dich woanders bewirbst bzw. dass du vorhast zu gehen. Da kann es natürlich vorkommen, dass dir „einfach so“ ein höheres Gehalt geboten wird, um dich im Unternehmen zu halten.

13. Rede nicht um den heißen Brei herum.

Wir Mädels verwässern ab und an Aussagen, um sie abzumildern. Sätze wie „Also, es wäre schon schön, wenn ich so an die 40.000 im Jahr kriegen könnte“ oder „Ich wollte mal fragen, ob es recht wäre, wenn ich vielleicht irgendwann mehr Gehalt bekommen könnte“ lassen dich aber eher als Bittstellerin auftreten, anstatt als ernstzunehmende Verhandlungspartnerin.

Wenn du also im Gespräch nach deinem Gehaltswunsch gefragt wirst, dann sprich Klartext. Kurz und schmerzlos ist hier die Devise: „Ich stelle mir 40.000 im Jahr vor“. Basta.

Bereite dich auch innerlich auf ein nicht gerade erfreutes Gesicht vor. Pass auf dass du nicht direkt zurückruderst, nur weil dein Gegenüber nicht positiv reagiert.

14. Lass dich nicht verunsichern.

Vielleicht wird dir der Personaler im Gespräch sagen, dass deine Vorstellung viel zu hoch oder sogar „utopisch“ ist. Vielleicht hörst du aber auch von deinem Vorgesetzten, dass sich das Unternehmen das nicht leisten kann. Bereite dich innerlich darauf vor, damit dich solche Aussagen nicht aus dem Konzept bringen.

Du kannst deine Gehaltsvorstellung ruhigen Gewissens verteidigen, schließlich hast du dich vorher gut informiert, welche Gehälter branchenüblich sind. Im besten Fall kannst du dem Unternehmen auch Erfolge nachweisen, die für wirtschaftliche Vorteile (neue Kunden bzw. Aufträge, Einsparungen, Gewinne, etc.) gesorgt haben.

15. Bleib hartnäckig und gib nicht zu schnell auf.

Wir Mädels neigen dazu, schneller „Ja“ zu sagen, als Männer, weil wir es nicht ertragen können, ein Angebot abzulehnen. Dahinter steckt häufig die Angst, nicht geliebt zu werden, wenn man zu viel fordert. Und wir Frauen sind nun mal oft harmoniebedürftiger als Männer.

Aber dein Chef mag dich nicht weniger, wenn du mehr Gehalt forderst. Im Gegenteil: Für eine gerechtfertigte Forderung wird er dir eher mehr Respekt entgegenbringen als weniger.

16. Biete Alternativen an.

Überlege dir vorab andere Geldwerte als Alternativen. Und wenn in der Gehaltsverhandlung etwas nicht drin ist, dann forderst du etwas anderes. Hier ein paar Beispiele:

• Weiterbildung,
• Auto,
• mehr Flexibilität (z.B. Home Office),
• weniger Wochenstunden,
• Laptop,
• Sonderurlaub,
• Tankgutschein,
• Kinderbetreuungskosten-Zuschuss
• oder ein Firmenhandy.

Hier solltest du natürlich nur fordern, was dir auch privat wirklich etwas bringt bzw. dich glücklich machen würde. Sonst bist du am Ende unzufrieden.

17. Mache deine Unzufriedenheit deutlich.

Wenn das Gespräch nicht zu dem Ergebnis führt, dass du dir vorgestellt hast, dann solltest du das auch deutlich machen. Das kannst du sogar wörtlich sagen: „Das entspricht nicht meinen Vorstellungen“ oder „Damit bin ich nicht zufrieden.“ Das muss dein Chef aushalten.

Böse gucken kann hier übrigens auch nicht schaden. Klingt komisch, ist aber so. Denn durch deine Körpersprache verschaffst du dir Autorität. Wir Frauen neigen häufig dazu zu lächeln, um Situationen zu beschwichtigen. Das wäre hier aber kontraproduktiv. Übe also lieber vorher nochmal deinen bösen (oder zumindest kritischen) Blick

Und ganz wichtig: Aushalten, dass es nicht direkt ein Happy End gibt. Das fällt uns Mädels oftmals schwer, ist hier aber ein Muss.

Vertage die Entscheidung oder kündige an, dass du wieder kommen wirst. Vereinbare möglichst direkt den nächsten Termin. Auch das wird deinen Vorgesetzten stressen. Aber denk immer dran: Das ist ein Taktikspiel.

Fazit

Denk immer daran: Deine Leistungen und Erfolge anzusprechen, hat nichts mit Eigenlob oder Angeberei zu tun. Im Job ist eine gelungene Selbst-PR nun einmal unerlässlich.

Dazu gab es vor einigen Jahren auch eine Studie eines amerikanisches IT-Konzerns, der herausfinden wollte, nach welchen Kriterien Menschen befördert werden. Und siehe da: Die Leistung der Mitarbeiter war dabei nur zu zehn Prozent relevant. Für die restlichen 90 Prozent war das Eigen-Marketing des Mitarbeiters ausschlaggebend.

Also sei stolz auf deine Leistungen und promote sie! Natürlich solltest du auch die anderen Tipps oben befolgen, dann holst du auch als Frau aus deiner nächsten Gehaltsverhandlung das Beste raus und verdienst dir dein Traumgehalt

Und denk dran: Ich stehe hinter dir!

Übrigens: Hier findest du noch mehr allgemeine Tipps für deine Gehaltsverhandlung!

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Der Beitrag Gehaltsverhandlung für Frauen: 17 Tipps speziell für Mädels erschien zuerst auf The Rich Girl Club.

Hast du manchmal Angst, als Frau eingebildet, zickig oder „bossy“ zu wirken?

Ja? Da bist du nicht die Einzige.

Schuld daran ist das Frauenbild unserer Gesellschaft. Denn Frauen werden zu oft noch als die zarten Wesen dargestellt bzw. wahrgenommen. Sozial, lieb, zurückhaltend und bescheiden. 

Als Frau die Ellenbogen ausfahren? Nein, nein. Das schickt sich nicht. 

Wir wurden schließlich zur Bescheidenheit erzogen. Immer schön tief stapeln. Denn Eigenlob stinkt. Das weiß ja jeder.

Quatsch mit Soße.

Versteh mich nicht falsch, ich rede hier nicht von Überheblichkeit und Angeberei. Aber mit diesem Immer-schön-bescheiden-sein stehen wir Mädels uns leider in vielen Situationen selbst im Weg. Vor allem wenn es um Karriere und Business geht. 

In Vorstellungsgesprächen und Gehaltsverhandlung ist dieses typisch weibliche Verhalten besonders unpraktisch. 

In solche Situationen denken einige Frauen so etwas wie:

„Erstmal den Job bekommen, danach kann ich dann mit meinen Leistungen überzeugen. Und dann mehr Gehalt verhandeln.“

Hast du auch schon einmal so gedacht?

Die Sache ist die: Warum sollte dein Arbeitgeber dir für die gleiche Arbeit auf einmal mehr bezahlen? 

Da müsstest du schon sehr gute Argumente bringen. Und selbst dann ist meist nicht mehr als 10% drin, wenn sich deine Position oder deine Qualifikationen nicht verändert haben. 

Deswegen sollte Frau ihren Wert kennen. Und sich vor allem nicht unter Wert verkaufen.

Ich weiß, ich weiß. Leichter gesagt, als getan. Schließlich gibt es keinen Knopf, um die jahrelang anerzogenen und verinnerlichten Denk- und Verhaltensweisen einfach abzuschalten. 

Da hilft nur bewusstes An-sich-arbeiten. Und ein Erfolgsjournal. 

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Was ist ein Erfolgsjournal?

In deinem persönlichen Erfolgsjournal sammelst du all deine vergangen Erfolge. Die Großen und die Kleinen.  

Du kannst dafür ein ganz einfaches Notizbuch* nutzen, eine Seite in deiner Lieblingsnotizapp oder dir direkt ein vorgefertigtes Erfolgsjournal* kaufen. 

Wenn du dein Journal anlegst, blicke zurück und liste alles auf, was du erreichst hast und worauf du stolz bist. Zukünftig trägst du alle neuen Erfolge gleich mit ein. 

Ideen für dein Erfolgsjournal:

• Besonders gute Abschlussnoten in Schule oder Studium 
• Erfolgreiche Projekte, an denen du mitgearbeitet hast
• Erhaltene Auszeichnungen oder Ehrungen
• Jobangebote, die du erhalten hast
• Beförderungen und Gehaltsverhandlungen
• Besonders positive Arbeitszeugnisse
• Erfolge, die du mit deiner Arbeit verzeichnen konntest, z.B. erhöhte Umsätze oder Kosteneinsparungen

Über die Zeit entsteht so eine ganze Sammlung an großartigen Dingen, die du geleistet hast.

Sieh dir dein Journal immer dann an, wenn ein Jobinterview oder eine Gehaltsverhandlung ansteht, du einen Motivationsschub brauchst oder dein Selbstbewusstsein gerade auf einem Tief ist.

Nutze dein Journal, um dir immer wieder bewusst zu machen, wie großartig du bist. Du wirst mit der Zeit merken, wie sich das positiv auf dein Selbstwertgefühl und dein Selbstbewusstsein auswirkt. 

Ein Erfolgsjournal kann aber noch mehr als das.

Neben deinen persönlichen Erfolgen kannst du dort auch deine Wünsche, Visionen und Ziele notieren. Das kann dir dabei helfen, dich langfristig weiterzuentwickeln. So siehst du, was du schon erreicht hast und kannst deine Entwicklung dokumentieren.

Besonders wenn du das Gefühl hast, stecken zu bleiben, kannst du dir mit deinem Erfolgsjournal immer wieder neue Motivation holen.

Das Erfolgsjournal in der Gehaltsverhandlung

Lass mich noch einmal kurz näher auf das Thema Gehaltsverhandlung eingehen. Denn hier ist so ein Journal besonders hilfreich. 

Stell dir Folgendes vor: Dein jährliches Mitarbeitergespräch steht an. Du weißt, dass das deine Chance für eine Gehaltserhöhung ist. Aber wenn du das vergeigst, wirst du eine ganze Weile warten müssen, bis du es wieder versuchen kannst. Der Druck steigt.Was tust du?

Sobald du den Termin kennst, fängst du natürlich an dich vorzubereiten. Deine erste Amtshandlung: Einen Blick in dein Erfolgsjournal werfen. Dort siehst du zusammengefasst, was du seit deinem letzten Mitarbeitergespräch erreicht hast.

Gleichzeitig überlegst du, ob hier noch etwas fehlt. Jetzt ist deine Chance, fehlende Erfolge zu ergänzen.

Dann überlegst du dir ein Wunschgehalt. Du solltest nie ohne eine konkrete Vorstellung in eine Gehaltsverhandlung gehen!

Eine Erhöhung von 10% ist beispielsweise ein guter Ausgangspunkt. Alles was darüber liegt, muss entsprechend besser begründet werden. Oftmals ist das ohne Veränderung deiner Verantwortung oder Position schwieriger.

ABER: Bedenke auch, dass du etwas Verhandlungsspielraum brauchst. Also sollte das, was du als deine Vorstellung kommunizierst, am Ende etwas höher als deine eigentliche Vorstellung liegen.

Wenn es endlich soweit ist und das Gespräch ansteht, nimmst du deine Notizen am besten mit. Um das Gespräch dann auf deine Erfolge und Leistungen zu lenken, kannst du etwas sagen wie:“Ich würde gern kurz einen kleinen Rückblick auf Erreichtes im letzten Jahr geben.“

Dann erzählst du die ganzen großartigen Sachen aus deinem Erfolgsjournal. 

Die Zusammenfassung deiner Leistungen schließt du dann mit einem Satz wie „Und mit Hinblick auf diese Erfolge würde ich gerne über mein derzeitiges Gehalt sprechen.“

Und nach der Auflistung deiner Glanzleistungen kann dein Gegenüber ja praktisch gar nicht mehr „Nein“ sagen

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Deine Gehaltsverhandlung steht an. Du bist aufgeregt.

Schließlich möchtest du deine Gehaltsziele erreichen, aber so eine Verhandlung kann unangenehm sein. Du möchtest natürlich ein gutes Gehalt, dass deinen Leistungen entspricht.

Aber du weißt auch, dass du deine Forderung rechtfertigen musst. Denn dein Arbeitgeber möchte deine Leistung zu möglichst günstigen Konditionen einkaufen. Da prallen zwei gegensätzliche Interessen aufeinander.

Gerade für uns Mädels sind Gehaltsverhandlungen oftmals noch etwas schwieriger: Wir trauen uns weniger zu, wurden zur Bescheidenheit erzogen oder wollen nicht überheblich rüberkommen. Wir mögen es nicht, mit unseren Leistungen zu prahlen. Wir machen uns eher kleiner als wir sind als umgekehrt.

Gesellschaftliche Konventionen tun dabei ihr übriges. Sicher kennst du auch den Sprüche wie

„Eigenlob stinkt.“ oder „Bescheidenheit ist eine Zier.“

Selbst wenn wir ihnen nicht zwingend beipflichten, haben wir solche Sprüche schon so häufig gehört, dass sie uns in Fleisch und Blut übergegangen sind. 

Doof.

Denn damit stehen wir uns in Sachen Gehalt oft selbst im Weg. Wenn wir in der Gehaltsverhandlung erfolgreich sein wollen, MÜSSEN wir unsere Leistungen und Erfolge selbstbewusst vertreten.

Und wenn wir Verhandlungsspielraum haben wollen, müssen wir mit unserer Forderung sogar noch ein wenig höher pokern, als wir eigentlich anstreben.

Wie schaffst du es also als Frau, deine Gehaltsverhandlung zu meistern und danach mit deinem Traumgehalt nach Hause zu gehen? (Und dich nach diesem Erfolgserlebnis auch noch stärker und selbstbewusster zu fühlen?)

Na, indem du diese 15 Tipps anwendest, natürlich Ich habe für dich neben allgemeinen Hinweisen auch noch ein paar psychologische Tricks für dich gesammelt.

Als Frau solltest du besonders auf die Gedanken-Falle aus Tipp 2 achten!

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Allgemeine Tipps für deine Gehaltsverhandlung:

1. Wähle den richtigen Zeitpunkt.

Wenn deine Gehaltsverhandlung im Rahmen eines regelmäßigen Feedback- oder Gehaltsgesprächs stattfindet, dann brauchst du dir darüber natürlich keine Gedanken machen. Wenn du deinen Chef aber selbst um einen Termin dafür bitten möchtest, solltest du auf das richtige Timing achten.

Der optimale Zeitpunkt für deine Gehaltsverhandlung ist gekommen, wenn:

• Deine letzte Gehaltserhöhung 12 Monate oder länger zurückliegt. Gehaltserhöhung in kürzeren Abständen sind eher unüblich und werden in der Regel nur gewährt, wenn wirklich gute Gründe vorliegen, wie beispielsweise eine Beförderung.
• Du beispielsweise ein wichtiges Projekt gerade (fast) abgeschlossen hast. Mit Projekten kannst du deine Leistung in der Regel gut unter Beweis stellen. 
• Dein Chef gerade nicht mehr als normal unter Druck steht bzw. gestresst ist. Wenn es zum Beispiel gerade Probleme im Unternehmen gab oder er sich um ein sehr wichtiges Projekt kümmern muss, hat dein Chef wahrscheinlich tausend andere Dinge im Kopf als dein Gehalt. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er deine Forderungen abblockt.
• Das Unternehmen nicht gerade in einer finanziell schwierigen Situation steckt. Besser noch: Es läuft finanziell gut. Das ist selbsterklärend oder? Wenn dein Unternehmen gerade Insolvenz angemeldet hat, ist wohl nicht der richtige Zeitpunkt, um über mehr Gehalt zu verhandeln.

2. Kenne deinen Marktwert.

Was deinen Wert angeht, solltest du deine Hausaufgaben wirklich gut machen. Nutze Gehaltsvergleichsseiten wie Gehalt.de oder Glassdoor.de, um herauszufinden, wie viel andere in deiner Position verdienen.

Denk daran, dass dabei auch andere Faktoren eine wichtige Rolle spielen:

• die Firmengröße,
• der Standort,
• deine Ausbildung / deine Qualifikationen,
• deine Berufserfahrung.

Frauen tappen übrigens gern mal in die folgende Falle, wenn es um einen neuen Job geht:
Sie verhandeln beim Bewerbungsgespräch für eine neue Stelle zu niedrig, weil sie Angst haben, die Stelle sonst nicht zu bekommen. Oder ihre Qualifikationen geringer einschätzen als sie sind. Und schließlich können sie dann mit ihrer Leistung glänzen, wenn sie erst einmal eingestellt sind. Und dann neu verhandeln. Richtig? Falsch!

Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass es zum einen sehr lange dauern kann, bis du (wenn überhaupt) das Gehalt erreichst, was du dir eigentlich vorgestellt hast. Zum anderen besteht für den Arbeitgeber in der Regel kein Grund für die gleiche Leistung später mehr zu zahlen.

Du müsstest also noch mehr leisten, als du ohnehin schon tust, um mehr verlangen zu können. 

Währenddessen gehen deine männlichen Kollegen, die die gleiche Leistung wie du bringen, schon die ganze Zeit mit wesentlich mehr Gehalt nach Hause. Und das nur, weil sie anfangs besser verhandelt haben. 

Tatsächlich sorgt diese Denkweise zusammen mit einigen anderen Gründen dafür, dass wir Mädels im Durchschnitt 19% weniger Gehalt verlangen als Männer. (Hier kannst du mehr darüber lesen.)

3. Setze dir ein klares Ziel.

Überlege dir vorher genau, welche Gehaltserhöhung du anstrebst.

Wenn du schon länger in der Position arbeitest, solltest du hier mindestens 5% mehr verlangen, da sich sonst insbesondere durch die Inflation der ganze Aufwand und deine Vorbereitung gar nicht erst lohnen.

Im Zweifel solltest du eine Erhöhung zwischen 10 und 15% anstreben, denn damit hast du noch ein wenig Verhandlungsspielraum nach unten. Handelt es sich um einen neuen Job, sind größere Gehaltssprünge drin. 

4. Lege dir eine Leistungsmappe an.

 

Um erfolgreich ein höheres Gehalt verhandeln zu können, brauchst du gute und sachliche Argumente.

Und deine besten Argumente sind nun mal deine bisherigen und auch deine zukünftigen Leistungen – schließlich sind sie der Gegenwert für dein Gehalt. 

Notiere dir deshalb deine Leistungen schon vorher. Am besten führst du eine dauerhafte „Leistungsmappe“ oder ein Erfolgsjournal, in das du im Laufe des Jahres deine Erfolge und Errungenschaften direkt einträgst. Das können beispielsweise folgende Dinge sein:

• Projekte,
• Erfolge,
• Einsparungen,
• Umsatzsteigerungen,
• Überstunden,
• Überdurchschnittliches,
• zusätzliche Qualifikationen oder Weiterbildungen,
• schriftliches Lob vom Chef, Kunden oder Kollegen.

5. Argumentiere mit deiner Leistung.

Nutze möglichst immer deine eigene Leistungen und Erfolge als Argument für mehr Gehalt. Deine Leistungsmappe hilft dir hierbei. Immer gut sind neu erworbene Kompetenzen oder gestiegene Verantwortung.

Besser noch: Nutze insbesondere die Punkte, die du nachweisen und quantifizieren kannst. Also beispielsweise: 

• Eingesparte Kosten, 
• Umsätze, die dir zu verdanken sind,
• Leistungskennzahlen, die du erreicht hast oder
• Erfolgreich abgeschlossene Projekte.

Wenn du so den Nutzen für das Unternehmen in den Vordergrund stellst, erhöhst du die Bereitschaft deines Chefs auf deine Forderungen einzugehen.

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6. Vermeide es zu jammern, Vergleiche zu ziehen oder Druck auszuüben.

Die folgenden Dinge, solltest du tunlichst vermeiden: 

• Jammern. Zum Beispiel wie teuer deine Wohnung oder die Lebenshaltungskosten in deiner Stadt sind. Das Ziel des Unternehmens ist es schließlich möglichst viel Kompetenz für möglichst wenig Geld einzukaufen und zu halten. Und nicht, deinen Lebensstil zu finanzieren. Formulierungen wie „Ich brauche …“ solltest du deshalb unbedingt vermeiden.
• Vergleiche mit Kollegen oder anderen Unternehmen ziehen. Das ist, naja, sagen wir mal Kindergartenrhetorik und kann gefährlich werden. Im schlimmsten Fall wirkt das so, als ob es dir nur um deinen eigenen Vorteil geht und du wenig loyal bist. Und diesen Eindruck möchtest du schließlich nicht erzeugen, richtig?
• Mit Kündigung drohen. Zumindest, wenn du es nicht ernst meinst oder kein wasserdichtes, anderes Jobangebot zu Hause liegen hast. Sonst kann das ordentlich nach hinten losgehen. Wenn du mit Kündigung drohst, solltest du auch wirklich bereit sein, zu gehen.

7. Bereite dich auf Gegenargumente vor.

Überlege dir vorher, was mögliche Gegenargumente sein könnten und wie du darauf reagieren kannst.

Es gibt ein paar Standardargumente, die häufig angebracht werden. Das können zum einen Gründe in der Person sein, wie zum Beispiel ein Fehler, der dir kürzlich unterlaufen ist, ein misslungenes Projekt oder nicht erreichte Ziele. Es können aber auch allgemeine Gründe angeführt werden. Einige Beispiele sind die schlechte Auftragslage, eine Umstrukturierung, die böse Konjunktur oder der fallende Börsenkurs.

Je besser du dich vorher drauf vorbereitest, desto weniger können dich solche Dinge aus dem Konzept bringen.

8. Frage nach dem Grund für ein „Nein“. 

Nimm es nicht persönlich, wenn deine Forderung abgelehnt wird. Frage deinen Vorgesetzten lieber nach dem Grund und was du dagegen tun kannst.

Wenn das Geld für eine Gehaltserhöhung gerade einfach nicht da ist, dann lies den nächsten Punkt. Ist deine Leistung der Grund, dann frage gezielt nach, was du tun kannst, um dich zu verbessern und welche Anforderungen für eine Gehaltserhöhung erfüllt werden müssen. So erfährst du, was dein Chef genau von dir erwartet und kannst gezielt daran arbeiten.

9. Bleibe flexibel.

Das Budget ist gerade ausgereizt und mehr Gehalt ist einfach nicht drin? Dann denk dran, dass es auch andere Belohnungen für deine Leistung geben kann.

Wie wäre es denn beispielsweise mit mehr Urlaub? Oder einer reduzierten Stundenzahl bei gleichem Gehalt? Oder anderen Zusatzleistungen, bei denen das Unternehmen Steuern sparen kann. Wie wäre es denn beispielsweise mit Sachleistungen? Oder vielleicht zahlt das Unternehmen ja vermögenswirksamen Leistungen? Oder bezahlt eine Weiterbildung, die du schon immer mal machen wolltest?

Überlege dir schon vorab deinen Plan B und biete Alternativen an, wenn deine Gehaltsforderung abgelehnt wird.

10. Übe das Gespräch vorher mit einem Partner.

Vielleicht findest du solche Rollenspiele ja doof oder kommst dir albern vor. Aber: Üben gibt Sicherheit. Es hilft dir ungemein, wenn du deine vorbereiteten Punkte wirklich argumentativ anwenden kannst. Es gibt dir das Gefühl, gut vorbereitet zu sein, was wiederum gut für dein Selbstbewusstsein ist.

Als Sparringspartner kommt beispielsweise ein(e) Freund(in) oder dein(e) Partner(in) in Frage. Achte nur darauf, das die- oder derjenige weder zu nett noch unnötig hart mit dir umgeht. Vielleicht kannst du ja auch ein kurzes Briefing über deine(n) Vorgesetzte(n) geben?

 

Psychologische Tricks für deine Gehaltsverhandlung

Die richtigen Strategien für mehr Erfolg im Gehaltsgespräch.

11. Mache das erste Gebot.

Warte nicht erst auf ein Gebot von deinem Chef, sondern versuche möglichst, selbst als erste eine Zahl zu nennen.

So zeigst du nicht nur, dass du deinen Marktwert kennst, sondern machst dir auch den sogenannten Ankereffekt zunutze.

Dieser Begriff stammt aus der Kognitionspsychologie und bezieht sich auf die Tatsache, dass dein Gehirn gerne nach einem Vergleichswert sucht, um den Wert einer Sache zu bemessen.

Findet es diesen Vergleichswert nicht, reicht manchmal auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl, um eine Person zu überzeugen. Dieser Effekt funktioniert übrigens etwa bei einem Drittel aller Menschen.

12. Nenne eine krumme Zahl.

Bei deiner Gehaltsforderung solltest du lieber eine „krumme“ Zahl wie 3.150 Euro statt eine glatte wie 3.000 Euro angeben.

Das erzeugt zum einen den Eindruck, dass du deinen Wert sehr genau kennst. Zum anderen haben Forscher der Columbia Business School herausgefunden, dass du mit einer krummen Forderung überzeugter herüber kommst.

Das vermittelt deinem Gegenüber laut Studie auch den Eindruck, dass es weniger Verhandlungsspielraum gibt. Interessant oder?

Eine krumme Zahl bringt dir insbesondere bei der Nennung vom Jahresbrutto noch einen weiteren Vorteil: Mit einer Zahl wie 44.650 Euro erhöhst du auch die Wahrscheinlichkeit, dass dein Chef in Hunderter- statt in Tausenderschritten denkt.

Hier würde der Gegenvorschlag vielleicht 44.500 Euro lauten. Forderst du dagegen etwa 40.000 Euro würde das Gegenangebot vielleicht 39.000 Euro oder sogar nur 38.000 Euro lauten.

13. Nimm nie das erste Gebot an.

Ich habe es oben schon kurz angesprochen: Das Ziel deines Chefs (oder deiner Chefin) ist es, möglichst viel Kompetenz für möglichst wenig Geld zu bekommen.

Da ist es nur logisch, dass das erste Angebot in der Gehaltsskala eher weiter unten angesetzt ist und noch Verhandlungsspielraum nach oben lässt.

Insbesondere, wenn das Gegenüber den ersten Vorschlag macht, ist hier häufig noch mehr zu holen.

14. Mache rhetorische Pausen.

Vermeide, dass du dich um Kopf und Kragen redest, wenn du deinen Gehaltswunsch genannt hast. Besser: Lege eine Kunstpause ein.

Warte also erstmal die Reaktion deines Gegenübers ab. Das zeugt von Entschlossenheit und bringt deinen Chef in Zugzwang.

Entweder gibt es ein Gegenangebot oder er fragt nach deinen Gründen. Das ist für dich die perfekte Gelegenheit, um deine Vorzüge und Leistungen aufzuzählen (siehe Tipp 4 und 5).

15. Zeige dich kompromissbereit.

Du gehst in der Regel mit mehr Geld aus der Verhandlung heraus, wenn du hartnäckig bleibst. Aber wenn du merkst, dass dein Gegenüber nicht mit sich reden lässt, solltest du Alternativen anbieten, die du dir vorher überlegt hast (siehe Tipp 9).

Insbesondere weil dein Chef das Gefühl hat, mit seinem Angebot (bzw. der Ablehnung deiner Forderung) erfolgreich war, erhöht das die Chance, dass er sich nun nachgiebiger zeigt.

Zusammenfassung gefällig?

Ich weiß, ich weiß. Das waren jetzt ganzschön viele Dinge, die du beachten sollst.

Aber mach dir keinen Stress, ich bin mir sicher du rockst das!

Um auf Nummer Sicher zu gehen, habe ich alle Tipps auch nochmal in einer einfachen „Vorher-Währenddessen-Danach“-Checkliste zusammengefasst. Du kannst sie dir hier herunterladen:

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Ich wünsche dir viel Erfolg auf dem Weg zu deinem Traumgehalt!

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Du weißt doch sicher, was die Gender Pay Gap ist, oder?

Falls nicht: Das ist der durchschnittliche, prozentuale Gehaltsunterschied zwischen Männern und Frauen, die den gleichen Beruf ausüben. 

Sehr viele Frauen sind davon betroffen. Sie verdienen also weniger als ihre männlichen Kollegen, einfach nur, weil sie eine Frau sind.  Klingt nicht sehr fair, oder?

In Deutschland liegt die unbereinigte Gender Pay Gap übrigens bei 21%. Das bedeutet, für jeden Euro, den ein männlicher Kollege in gleicher Position verdient, bekommst du als Frau nur 79 Cent.

Für die Gender Pay Gap gibt es verschiedene Gründe. Viele davon können wir Mädels nicht direkt beeinflussen. Aber mindestens einen schon. Und zwar den folgenden:

Frauen fordern weniger Gehalt als Männer.

Das ergab eine Studie der Beraterfirma McKinsey & Company und dem Karrierenetzwerk e-fellows.net.

Demnach fordern hochqualifizierte Studentinnen beim Berufseinstieg etwa 20% weniger als ihre männlichen Mitstreiter. Männern gehen beim Berufseinstieg von 62.000 Euro aus, Frauen von nur 50.000 Euro. 

Zu einem ähnlichen Ergebnis kam auch eine Studie des Bonner Forschungsinstituts zur Zukunft der Arbeit (IZA), bei der Studierende zu ihren Gehaltserwartungen befragt wurden. Das Ergebnis: Über das ganze Leben betrachtet rechnen Frauen mit gut 22 Prozent weniger Einkommen als Männer.

Seit Jahren wird für mehr Gleichberechtigung, mehr Frauen in Führungspositionen und eine Verringerung der Gender Pay Gap gekämpft.

Und dann sorgen wir Mädels (unwissentlich) dafür, dass die Pay Gap sogar noch größer wird. Denn in den letzten Jahren ist dieser Unterschied in der Gehaltsforderung noch gestiegen:

Im Jahr 2015 lag er bei 13,5 Prozent. Nur vier Jahre später, also 2019, liegt er schon bei 19,4 Prozent! 

Aber warum fordern wir weniger Gehalt? 

Frauen bewerben sich unter ihren Qualifikationen

Eine Studie des Kompetenzzentrums Fachkräftesicherung (Kofa) fand heraus, dass Hochqualifizierte und studierte Frauen sich häufiger für Berufe bewerben, die eigentlich unter ihren Qualifikationen liegen. 

Auch hierfür gibt es natürlich verschiedene Gründe. Aber einer davon ist, dass wir Frauen die Anforderungen in Stellenanzeigen strenger auslegen. 

Männer verhalten sich dagegen offensiver und bewerben sich tendenziell eher um Stellen, die über ihren Qualifikationen liegen. 

Männer pokern beim Gehalt höher

Die Studie des IZA gibt einen weiteren Grund für die unterschiedlichen Gehaltsforderungen an. Im Rahmen der Studie wurden die Studierenden gefragt, wie viel sie in einer Verhandlung fordern würden und was das schlechteste Angebot wäre, das sie gerade noch so annehmen würden.

Dabei zeigte sich: Männer verlangen mehr – und ihr Verhandlungsspielraum ist größer.

Ein Beispiel aus der Studie verdeutlicht das sehr gut:

Die Maschinenbau-Studentin Nadine antwortete auf die Frage nach Ihrer Gehaltsforderung mit 50.000€. Das sind nur 72% von dem, was ihr Kommilitone Jörn fordern würde, wenn er Alternativen hat. Denn dann würde er 69.000€ verlangen. Ansonsten würde seine Gehaltsforderung bei 59.000€ liegen. Und das sind immer noch 15% mehr als Nadine fordern würde.

Was können wir dagegen tun?

Die Sache ist die: Wir können über diese Unterschiede und die Ungerechtigkeit in dieser Welt jammern oder wir tun etwas dagegen. 
Ich bin für Zweiteres. (Auch wenn es natürlich manchmal gut tut, ein bisschen zu Jammern )

Also lass uns heute gemeinsam für zwei Dinge entscheiden:

1. Wir reden mit unseren Freundinnen darüber.

Die Problematik der Gender Pay Gap ist vielen bekannt. Aber dass wir Mädels diese zum Teil selbst verursachen? Ich denke, das wissen weitaus weniger Menschen.

Aber nur wenn wir das Problem kennen, können wir etwas dagegen tun, richtig? Deshalb solltest du mit deinen Freundinnen oder Kolleginnen oder Bekannten mehr darüber reden.

2. Wir trauen uns auf dem Arbeitsmarkt mehr zu.

Wenn du das nächste Mal eine Stellenanzeige liest, dann mach dir bewusst, dass du nicht alle der Anforderungen erfüllen musst. Bewirb dich einfach. Mehr als absagen können sie dir ja eh nicht  

Versuche bewusst, nicht so streng mit dir und deinen Qualifikationen zu sein und die Anforderungen großzügiger auszulegen.

3. Wir fordern mehr Gehalt.

Egal ob es um einen neuen Job oder einfach eine anstehende Gehaltsverhandlung geht.

Du solltest dich auf solche Dinge gut vorbereiten und deinen Marktwert recherchieren. Sammle vorher gute Argumente für deine Gehaltsforderung.

Setze deine Forderung dann noch ein wenig höher an, als dein eigentliches Zielgehalt. Damit hast du nicht nur mehr Verhandlungsspielraum, sondern vermeidest eben auch, dass deine eigene Bescheidenheit – oder eben die Strenge mit dir selbst und deinen Leistungen – dafür sorgt, dass du die Forderung zu gering ansetzt. 

Vertritt deine Forderung selbstbewusst. Auch wenn es schwer ist. Wenn ein Unternehmen dir weniger zahlen möchte, als du wert bist, dann ist das vielleicht einfach nicht der richtige Job für dich. 

Vermeide es, in folgende die Gedankenfalle zu tappen:

„Hauptsache ich bekomme den Job. Ich fordere dann später mehr, wenn ich mit meinen Leistungen überzeugt habe“

Viele Frauen setzen ihre Forderung geringer an und reden sich dabei ein, sie könnten ja später mit ihren Leistungen überzeugen und dann mehr Gehalt fordern. Das klappt aber nur in den seltensten Fällen. 

Warum sollte das Unternehmen für die gleiche Leistung plötzlich mehr zahlen?

Du würdest dich doch auch nicht freiwillig dafür entscheiden, für deinen Handyvertrag mehr zu zahlen, obwohl sich die Leistungen nicht geändert haben. Oder?

Selbst wenn das Gehalt später steigt, schaffen es Frauen mit dem geringeren Einstiegsgehalt nicht mehr, ihre männlichen Kollegen einzuholen, die von Anfang an mehr gefordert haben.

Die haben nämlich in der Zwischenzeit auch schon wieder neu verhandelt. Und die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass sie sogar effektiv eine noch größere Gehaltserhöhung bekommen haben. Denn meistens rechnen Unternehmen mit Prozentwerten, wenn es darum geht, wie viel Erhöhung drin ist.

Naja und 10% von 3.000€ sind 300€, 10% von 2.500€ nur 250€. Der Gehaltsunterschied wird also tendenziell mit der Zeit eher größer als kleiner. Blöd, oder?

Gender Pay Gap lässt grüßen.

Behalte das im Hinterkopf, wenn du das nächste Mal dein Gehalt verhandelst. Sei mutig und vertritt deine Gehaltsvorstellung selbstbewusst! Ich stehe hinter dir!

Deine

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