Gehaltsverhandlung Tipps - Titelbild

Deine Gehaltsverhandlung steht an. Du bist aufgeregt.

Schließlich möchtest du deine Gehaltsziele erreichen, aber so eine Verhandlung kann unangenehm sein. Du möchtest natürlich ein gutes Gehalt, dass deinen Leistungen entspricht.

Aber du weißt auch, dass du deine Forderung rechtfertigen musst. Denn dein Arbeitgeber möchte deine Leistung zu möglichst günstigen Konditionen einkaufen. Da prallen zwei gegensätzliche Interessen aufeinander.

Gerade für uns Mädels sind Gehaltsverhandlungen oftmals noch etwas schwieriger: Wir trauen uns weniger zu, wurden zur Bescheidenheit erzogen oder wollen nicht überheblich rüberkommen. Wir mögen es nicht, mit unseren Leistungen zu prahlen. Wir machen uns eher kleiner als wir sind als umgekehrt.

Gesellschaftliche Konventionen tun dabei ihr übriges. Sicher kennst du auch den Sprüche wie

„Eigenlob stinkt.“ oder „Bescheidenheit ist eine Zier.“

Selbst wenn wir ihnen nicht zwingend beipflichten, haben wir solche Sprüche schon so häufig gehört, dass sie uns in Fleisch und Blut übergegangen sind. 

Doof.

Denn damit stehen wir uns in Sachen Gehalt oft selbst im Weg. Wenn wir in der Gehaltsverhandlung erfolgreich sein wollen, MÜSSEN wir unsere Leistungen und Erfolge selbstbewusst vertreten.

Und wenn wir Verhandlungsspielraum haben wollen, müssen wir mit unserer Forderung sogar noch ein wenig höher pokern, als wir eigentlich anstreben.

Wie schaffst du es also als Frau, deine Gehaltsverhandlung zu meistern und danach mit deinem Traumgehalt nach Hause zu gehen? (Und dich nach diesem Erfolgserlebnis auch noch stärker und selbstbewusster zu fühlen?)

Na, indem du diese 15 Tipps anwendest, natürlich 😉 Ich habe für dich neben allgemeinen Hinweisen auch noch ein paar psychologische Tricks für dich gesammelt.

Als Frau solltest du besonders auf die Gedanken-Falle aus Tipp 2 achten!

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Allgemeine Tipps für deine Gehaltsverhandlung:

1. Wähle den richtigen Zeitpunkt.

Wenn deine Gehaltsverhandlung im Rahmen eines regelmäßigen Feedback- oder Gehaltsgesprächs stattfindet, dann brauchst du dir darüber natürlich keine Gedanken machen. Wenn du deinen Chef aber selbst um einen Termin dafür bitten möchtest, solltest du auf das richtige Timing achten.

Der optimale Zeitpunkt für deine Gehaltsverhandlung ist gekommen, wenn:

  • Deine letzte Gehaltserhöhung 12 Monate oder länger zurückliegt. Gehaltserhöhung in kürzeren Abständen sind eher unüblich und werden in der Regel nur gewährt, wenn wirklich gute Gründe vorliegen, wie beispielsweise eine Beförderung.
  • Du beispielsweise ein wichtiges Projekt gerade (fast) abgeschlossen hast. Mit Projekten kannst du deine Leistung in der Regel gut unter Beweis stellen. 
  • Dein Chef gerade nicht mehr als normal unter Druck steht bzw. gestresst ist. Wenn es zum Beispiel gerade Probleme im Unternehmen gab oder er sich um ein sehr wichtiges Projekt kümmern muss, hat dein Chef wahrscheinlich tausend andere Dinge im Kopf als dein Gehalt. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er deine Forderungen abblockt.
  • Das Unternehmen nicht gerade in einer finanziell schwierigen Situation steckt. Besser noch: Es läuft finanziell gut. Das ist selbsterklärend oder? Wenn dein Unternehmen gerade Insolvenz angemeldet hat, ist wohl nicht der richtige Zeitpunkt, um über mehr Gehalt zu verhandeln.

2. Kenne deinen Marktwert.

Was deinen Wert angeht, solltest du deine Hausaufgaben wirklich gut machen. Nutze Gehaltsvergleichsseiten wie Gehalt.de oder Glassdoor.de, um herauszufinden, wie viel andere in deiner Position verdienen.

Marktwert kennen - Gehaltsverhandlung Tipps

Denk daran, dass dabei auch andere Faktoren eine wichtige Rolle spielen:

  • die Firmengröße,
  • der Standort,
  • deine Ausbildung / deine Qualifikationen,
  • deine Berufserfahrung.

Frauen tappen übrigens gern mal in die folgende Falle, wenn es um einen neuen Job geht:
Sie verhandeln beim Bewerbungsgespräch für eine neue Stelle zu niedrig, weil sie Angst haben, die Stelle sonst nicht zu bekommen. Oder ihre Qualifikationen geringer einschätzen als sie sind. Und schließlich können sie dann mit ihrer Leistung glänzen, wenn sie erst einmal eingestellt sind. Und dann neu verhandeln. Richtig? Falsch!

Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass es zum einen sehr lange dauern kann, bis du (wenn überhaupt) das Gehalt erreichst, was du dir eigentlich vorgestellt hast. Zum anderen besteht für den Arbeitgeber in der Regel kein Grund für die gleiche Leistung später mehr zu zahlen.

Du müsstest also noch mehr leisten, als du ohnehin schon tust, um mehr verlangen zu können. 

Währenddessen gehen deine männlichen Kollegen, die die gleiche Leistung wie du bringen, schon die ganze Zeit mit wesentlich mehr Gehalt nach Hause. Und das nur, weil sie anfangs besser verhandelt haben. 

Tatsächlich sorgt diese Denkweise zusammen mit einigen anderen Gründen dafür, dass wir Mädels im Durchschnitt 19% weniger Gehalt verlangen als Männer. (Hier kannst du mehr darüber lesen.)

3. Setze dir ein klares Ziel.

Überlege dir vorher genau, welche Gehaltserhöhung du anstrebst.

Wenn du schon länger in der Position arbeitest, solltest du hier mindestens 5% mehr verlangen, da sich sonst insbesondere durch die Inflation der ganze Aufwand und deine Vorbereitung gar nicht erst lohnen.

Im Zweifel solltest du eine Erhöhung zwischen 10 und 15% anstreben, denn damit hast du noch ein wenig Verhandlungsspielraum nach unten. Handelt es sich um einen neuen Job, sind größere Gehaltssprünge drin. 

4. Lege dir eine Leistungsmappe an.

 

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Um erfolgreich ein höheres Gehalt verhandeln zu können, brauchst du gute und sachliche Argumente.

Und deine besten Argumente sind nun mal deine bisherigen und auch deine zukünftigen Leistungen – schließlich sind sie der Gegenwert für dein Gehalt. 

Notiere dir deshalb deine Leistungen schon vorher. Am besten führst du eine dauerhafte „Leistungsmappe“ oder ein Erfolgsjournal, in das du im Laufe des Jahres deine Erfolge und Errungenschaften direkt einträgst. Das können beispielsweise folgende Dinge sein:

  • Projekte,
  • Erfolge,
  • Einsparungen,
  • Umsatzsteigerungen,
  • Überstunden,
  • Überdurchschnittliches,
  • zusätzliche Qualifikationen oder Weiterbildungen,
  • schriftliches Lob vom Chef, Kunden oder Kollegen.

Trenner-Gehaltsverhandlung

5. Argumentiere mit deiner Leistung.

Nutze möglichst immer deine eigene Leistungen und Erfolge als Argument für mehr Gehalt. Deine Leistungsmappe hilft dir hierbei. Immer gut sind neu erworbene Kompetenzen oder gestiegene Verantwortung.

Besser noch: Nutze insbesondere die Punkte, die du nachweisen und quantifizieren kannst. Also beispielsweise: 

  • Eingesparte Kosten, 
  • Umsätze, die dir zu verdanken sind,
  • Leistungskennzahlen, die du erreicht hast oder
  • Erfolgreich abgeschlossene Projekte.

Wenn du so den Nutzen für das Unternehmen in den Vordergrund stellst, erhöhst du die Bereitschaft deines Chefs auf deine Forderungen einzugehen.

6. Vermeide es zu jammern, Vergleiche zu ziehen oder Druck auszuüben.

Die folgenden Dinge, solltest du tunlichst vermeiden: 

  • Jammern. Zum Beispiel wie teuer deine Wohnung oder die Lebenshaltungskosten in deiner Stadt sind. Das Ziel des Unternehmens ist es schließlich möglichst viel Kompetenz für möglichst wenig Geld einzukaufen und zu halten. Und nicht, deinen Lebensstil zu finanzieren. Formulierungen wie „Ich brauche …“ solltest du deshalb unbedingt vermeiden.
  • Vergleiche mit Kollegen oder anderen Unternehmen ziehen. Das ist, naja, sagen wir mal Kindergartenrhetorik und kann gefährlich werden. Im schlimmsten Fall wirkt das so, als ob es dir nur um deinen eigenen Vorteil geht und du wenig loyal bist. Und diesen Eindruck möchtest du schließlich nicht erzeugen, richtig?
  • Mit Kündigung drohen. Zumindest, wenn du es nicht ernst meinst oder kein wasserdichtes, anderes Jobangebot zu Hause liegen hast. Sonst kann das ordentlich nach hinten losgehen. Wenn du mit Kündigung drohst, solltest du auch wirklich bereit sein, zu gehen.

7. Bereite dich auf Gegenargumente vor.

Überlege dir vorher, was mögliche Gegenargumente sein könnten und wie du darauf reagieren kannst.

Es gibt ein paar Standardargumente, die häufig angebracht werden. Das können zum einen Gründe in der Person sein, wie zum Beispiel ein Fehler, der dir kürzlich unterlaufen ist, ein misslungenes Projekt oder nicht erreichte Ziele. Es können aber auch allgemeine Gründe angeführt werden. Einige Beispiele sind die schlechte Auftragslage, eine Umstrukturierung, die böse Konjunktur oder der fallende Börsenkurs.

Je besser du dich vorher drauf vorbereitest, desto weniger können dich solche Dinge aus dem Konzept bringen.

8. Frage nach dem Grund für ein „Nein“. 

Nimm es nicht persönlich, wenn deine Forderung abgelehnt wird. Frage deinen Vorgesetzten lieber nach dem Grund und was du dagegen tun kannst.

Wenn das Geld für eine Gehaltserhöhung gerade einfach nicht da ist, dann lies den nächsten Punkt. Ist deine Leistung der Grund, dann frage gezielt nach, was du tun kannst, um dich zu verbessern und welche Anforderungen für eine Gehaltserhöhung erfüllt werden müssen. So erfährst du, was dein Chef genau von dir erwartet und kannst gezielt daran arbeiten.

9. Bleibe flexibel.

Das Budget ist gerade ausgereizt und mehr Gehalt ist einfach nicht drin? Dann denk dran, dass es auch andere Belohnungen für deine Leistung geben kann.

Wie wäre es denn beispielsweise mit mehr Urlaub? Oder einer reduzierten Stundenzahl bei gleichem Gehalt? Oder anderen Zusatzleistungen, bei denen das Unternehmen Steuern sparen kann. Wie wäre es denn beispielsweise mit Sachleistungen? Oder vielleicht zahlt das Unternehmen ja vermögenswirksamen Leistungen? Oder bezahlt eine Weiterbildung, die du schon immer mal machen wolltest?

Überlege dir schon vorab deinen Plan B und biete Alternativen an, wenn deine Gehaltsforderung abgelehnt wird.

10. Übe das Gespräch vorher mit einem Partner.

Vielleicht findest du solche Rollenspiele ja doof oder kommst dir albern vor. Aber: Üben gibt Sicherheit. Es hilft dir ungemein, wenn du deine vorbereiteten Punkte wirklich argumentativ anwenden kannst. Es gibt dir das Gefühl, gut vorbereitet zu sein, was wiederum gut für dein Selbstbewusstsein ist.

Als Sparringspartner kommt beispielsweise ein(e) Freund(in) oder dein(e) Partner(in) in Frage. Achte nur darauf, das die- oder derjenige weder zu nett noch unnötig hart mit dir umgeht. Vielleicht kannst du ja auch ein kurzes Briefing über deine(n) Vorgesetzte(n) geben?

Psychologische Tricks für deine Gehaltsverhandlung

Die richtigen Strategien für mehr Erfolg im Gehaltsgespräch.

11. Mache das erste Gebot.

Warte nicht erst auf ein Gebot von deinem Chef, sondern versuche möglichst, selbst als erste eine Zahl zu nennen.

So zeigst du nicht nur, dass du deinen Marktwert kennst, sondern machst dir auch den sogenannten Ankereffekt zunutze.

Dieser Begriff stammt aus der Kognitionspsychologie und bezieht sich auf die Tatsache, dass dein Gehirn gerne nach einem Vergleichswert sucht, um den Wert einer Sache zu bemessen.

Findet es diesen Vergleichswert nicht, reicht manchmal auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl, um eine Person zu überzeugen. Dieser Effekt funktioniert übrigens etwa bei einem Drittel aller Menschen.

12. Nenne eine krumme Zahl.

Bei deiner Gehaltsforderung solltest du lieber eine „krumme“ Zahl wie 3.150 Euro statt eine glatte wie 3.000 Euro angeben.

Das erzeugt zum einen den Eindruck, dass du deinen Wert sehr genau kennst. Zum anderen haben Forscher der Columbia Business School herausgefunden, dass du mit einer krummen Forderung überzeugter herüber kommst.

Das vermittelt deinem Gegenüber laut Studie auch den Eindruck, dass es weniger Verhandlungsspielraum gibt. Interessant oder?

Eine krumme Zahl bringt dir insbesondere bei der Nennung vom Jahresbrutto noch einen weiteren Vorteil: Mit einer Zahl wie 44.650 Euro erhöhst du auch die Wahrscheinlichkeit, dass dein Chef in Hunderter- statt in Tausenderschritten denkt.

Hier würde der Gegenvorschlag vielleicht 44.500 Euro lauten. Forderst du dagegen etwa 40.000 Euro würde das Gegenangebot vielleicht 39.000 Euro oder sogar nur 38.000 Euro lauten.

13. Nimm nie das erste Gebot an.

Ich habe es oben schon kurz angesprochen: Das Ziel deines Chefs (oder deiner Chefin) ist es, möglichst viel Kompetenz für möglichst wenig Geld zu bekommen.

Da ist es nur logisch, dass das erste Angebot in der Gehaltsskala eher weiter unten angesetzt ist und noch Verhandlungsspielraum nach oben lässt.

Insbesondere, wenn das Gegenüber den ersten Vorschlag macht, ist hier häufig noch mehr zu holen.

14. Mache rhetorische Pausen.

Vermeide, dass du dich um Kopf und Kragen redest, wenn du deinen Gehaltswunsch genannt hast. Besser: Lege eine Kunstpause ein.

Warte also erstmal die Reaktion deines Gegenübers ab. Das zeugt von Entschlossenheit und bringt deinen Chef in Zugzwang.

Entweder gibt es ein Gegenangebot oder er fragt nach deinen Gründen. Das ist für dich die perfekte Gelegenheit, um deine Vorzüge und Leistungen aufzuzählen (siehe Tipp 4 und 5).

15. Zeige dich kompromissbereit.

Du gehst in der Regel mit mehr Geld aus der Verhandlung heraus, wenn du hartnäckig bleibst. Aber wenn du merkst, dass dein Gegenüber nicht mit sich reden lässt, solltest du Alternativen anbieten, die du dir vorher überlegt hast (siehe Tipp 9).

Insbesondere weil dein Chef das Gefühl hat, mit seinem Angebot (bzw. der Ablehnung deiner Forderung) erfolgreich war, erhöht das die Chance, dass er sich nun nachgiebiger zeigt.

Zusammenfassung gefällig?

Ich weiß, ich weiß. Das waren jetzt ganzschön viele Dinge, die du beachten sollst.

Aber mach dir keinen Stress, ich bin mir sicher du rockst das!

Um auf Nummer Sicher zu gehen, habe ich alle Tipps auch nochmal in einer einfachen „Vorher-Währenddessen-Danach“-Checkliste zusammengefasst. Du kannst sie dir hier herunterladen:

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Ich wünsche dir viel Erfolg auf dem Weg zu deinem Traumgehalt!

Deine

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